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一、1688市場(chǎng)分析

1.店鋪定位

定位就是：讓品牌在顧客的心智中占據(jù)最有利的位置，使品牌成為某個(gè)類別或者特性的代表品牌，當(dāng)客戶產(chǎn)生相關(guān)需求時(shí)，就首先想到這個(gè)品牌。

本質(zhì)就是：站在消費(fèi)者位置去到空白位置占有顧客的心智，想客戶之所想，做客戶之所做。

核心：定方向、定檔次、定價(jià)格區(qū)間、定客戶群體、定產(chǎn)品市場(chǎng)。

定方向：公司的主攻方向是賣自己的產(chǎn)品和品牌推廣。

定檔次：目前定位是中高檔。

定價(jià)格區(qū)間：主要做中高端，價(jià)格比普通產(chǎn)品要貴一點(diǎn)。

定客戶群體：電商客戶（前期大小單都做，后期做有要求的客戶）。

定產(chǎn)品市場(chǎng)：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)

2.店鋪類型

四種主流類型：現(xiàn)貨批發(fā)、加工定制、代理分銷、跨境專供。

第一個(gè)店鋪定位加工定制，前期什么單都接，后期主要是做OEM/ODM訂單（起訂量3000個(gè)以上）。

第二個(gè)店鋪定位現(xiàn)貨批發(fā)，主要做批發(fā)零售，擴(kuò)充產(chǎn)品類目（參照電商公司的玩法）。

3.店鋪權(quán)重因子

不知道大家是否注意到，店鋪權(quán)重因子包括很多細(xì)小的內(nèi)容，但是這幾個(gè)因子很重要：信譽(yù)、店鋪層級(jí)、BSR、動(dòng)銷率等。如果這幾個(gè)因子好的店鋪，店鋪爆款打造起來(lái)很容易，因?yàn)檫@幾個(gè)因子會(huì)帶動(dòng)搜索流量。

店鋪層級(jí)其實(shí)有一個(gè)計(jì)算方式：層級(jí)計(jì)算的是成交的訂單，訂單數(shù)量越大，筆數(shù)越多，層級(jí)越高，哪怕交易訂單中有有退款，只要成交過(guò)了就算到層級(jí)里。所以，層級(jí)和成交的訂單有很大關(guān)系，要注意提升層級(jí)的方法。

4.單品權(quán)重因子

一般單品權(quán)重?cái)?shù)據(jù)因子越好，搜索流量爆發(fā)也會(huì)很快。但這些單品因子和以下幾點(diǎn)有關(guān)系。

（1）點(diǎn)擊率。點(diǎn)擊率是增加單品權(quán)重和店鋪權(quán)重的重要因子，特別是當(dāng)單品上架一周有權(quán)重之后（一周以內(nèi)系統(tǒng)會(huì)考核該產(chǎn)品是否是市場(chǎng)受歡迎的產(chǎn)品，所以最好產(chǎn)品在上線24小時(shí)后有動(dòng)銷，那么這個(gè)產(chǎn)品的權(quán)重可能會(huì)提升）。如果產(chǎn)品主圖點(diǎn)擊率低，那么后面的流量提升也相對(duì)難一些，故產(chǎn)品上架之前就要考慮好產(chǎn)品主圖的設(shè)計(jì)（方法和技巧將在后面的章節(jié)中闡述）。

（2）收藏加購(gòu)率。收藏加購(gòu)也是權(quán)重因子中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，所以收藏加購(gòu)最好在新品期就做好，提示老客戶做收藏加購(gòu)，或者新客戶也可以加以引導(dǎo)。同等條件下，收藏加購(gòu)做得好，權(quán)重也會(huì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)一些。

（3）轉(zhuǎn)化率。這個(gè)環(huán)節(jié)非常重要，它分為瀏覽轉(zhuǎn)化率、支付轉(zhuǎn)化率、點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率等。具體涉及哪些因素及具體場(chǎng)景等。

（4）銷量和產(chǎn)值。前面提示過(guò)新品在24小時(shí)以內(nèi)最好破零，那么老品就可以沒(méi)銷量嗎？答案是：NO，老品也需要銷量，不但需要銷量，還需要有產(chǎn)值。

（5）其他因子。包括UV價(jià)值及客戶確認(rèn)收貨時(shí)間等。

5.市場(chǎng)分析

（1）市場(chǎng)容量。

了解市場(chǎng)的產(chǎn)品價(jià)格、銷量、成交額是多少？

清楚知道平臺(tái)的天花板在哪，對(duì)自己做數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)有指導(dǎo)作用。

（2）市場(chǎng)細(xì)分。

重點(diǎn)了解不同屬性的產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間和產(chǎn)品成交占比。

建議自己的平均值在行業(yè)之上，這樣權(quán)重很高。

（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

一般是同類目下，屬性、價(jià)格區(qū)間差不多的同行。

分析同行數(shù)據(jù)、分析對(duì)手店鋪，找一個(gè)比自己優(yōu)秀的對(duì)手作為參照物，搶占他的市場(chǎng)份額。

二、關(guān)鍵詞排名

(一)自然排名

1.阿里巴巴平臺(tái)搜索原理

（1）阿里巴巴由展示平臺(tái)變成交易平臺(tái)。成交額越高，權(quán)重越高，排名越靠前。

（2）幾個(gè)重要因素：點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、動(dòng)銷率。

第一個(gè)點(diǎn)擊率

影響因素：圖片、標(biāo)題、價(jià)格、詳情頁(yè)、評(píng)價(jià)等，圖片占比76%，其他占比24%。

意思是主圖的質(zhì)量決定點(diǎn)擊率的高低（工業(yè)品參考：1%～3%），點(diǎn)擊率越高，流量質(zhì)量越高，涉及網(wǎng)銷寶費(fèi)用降低。

公式（出價(jià)=下一家質(zhì)量分×出價(jià)/我們的質(zhì)量分+0.1元），點(diǎn)擊率越高，獲得的流量越多。

第二個(gè)轉(zhuǎn)化率

我們必須要知道這兩個(gè)公式：轉(zhuǎn)化率=支付買家數(shù)/訪客數(shù)；單品轉(zhuǎn)化率=單品支付買家數(shù)/單品訪客數(shù)。

轉(zhuǎn)化率（工業(yè)品參考：5%～10%），平臺(tái)以交易為導(dǎo)向的，弱化交易結(jié)果，UV價(jià)值權(quán)重最高，各個(gè)因素：木桶效應(yīng)。

第三個(gè)動(dòng)銷率

比如店鋪的小爆款，一個(gè)爆款說(shuō)不定能帶動(dòng)第二個(gè)、第三個(gè)爆款；保持上新頻率也可以有效帶動(dòng)動(dòng)銷率，這樣有時(shí)會(huì)傳遞權(quán)重。

（3）個(gè)性化搜索（千人前面）

個(gè)性化搜索趨勢(shì)分為三個(gè)小點(diǎn)，這三個(gè)小點(diǎn)非常重要。

第一個(gè)是客戶群的劃分，它包括優(yōu)質(zhì)客戶群體和不優(yōu)質(zhì)的客戶群體，我們想要把店鋪權(quán)重拉升，就要做好優(yōu)質(zhì)客戶群體的引導(dǎo)。

優(yōu)質(zhì)的客戶群體成交交易獲得的展示機(jī)會(huì)和交易機(jī)會(huì)比正常的機(jī)會(huì)要好。當(dāng)我們出現(xiàn)差評(píng)或者與交易差的客戶群體交易時(shí)，我們就可以用優(yōu)質(zhì)客戶群體來(lái)干預(yù)交易和提升店鋪權(quán)重。"

第二個(gè)是購(gòu)買能力強(qiáng)，購(gòu)買權(quán)重比較高的大客戶，如果客戶的購(gòu)買力強(qiáng)，那么這個(gè)商家將會(huì)獲得平臺(tái)的流量支持。

因?yàn)橄到y(tǒng)會(huì)依據(jù)權(quán)重來(lái)判斷同等條件下，權(quán)重和流量是該給該商家還是給其他商家，而此時(shí)平臺(tái)依據(jù)的原理是投票，和我們實(shí)際生活中投票是一模一樣的原理。"

（4）變化因素

我們來(lái)分析下最近這兩年的變化，2017年大市場(chǎng)注重GMV，所以GVM是搜索的第一要素，也就是說(shuō)在2017年阿里巴巴平臺(tái)搜索模型以GMV來(lái)界定排名及權(quán)重。

2018年年初， 就變成了GMV+發(fā)貨速度 （BSR），到了2018年5月規(guī)則就變成GMV+BSR+人頭數(shù)。

流量規(guī)律：流量推送規(guī)律=買家或者客戶主動(dòng)停留在店鋪寶貝時(shí)間+買家或客戶被動(dòng)停留在店鋪某個(gè)寶貝或者是主頁(yè)時(shí)間+坑產(chǎn)（停留10分鐘或者10分鐘以上時(shí)間）。

2. 首頁(yè)排名規(guī)則

制約排名的主要因素包括以下幾點(diǎn)：

1）個(gè)性化。一定要了解客戶偏好，包括客戶的收入水平、檔次、年齡段、分布區(qū)域等。

2）產(chǎn)品屬性。包括產(chǎn)品的銷售屬性、產(chǎn)品的熱門屬性等。

3）點(diǎn)擊率。點(diǎn)擊率主要為主圖，一個(gè)主圖好與不好直接影響到點(diǎn)擊率，也是排名的重要數(shù)據(jù)之一。

4）轉(zhuǎn)化率。轉(zhuǎn)化率是成交的第一步，轉(zhuǎn)化率高的寶貝相對(duì)來(lái)說(shuō)比轉(zhuǎn)化率低的寶貝權(quán)重高且排名靠前。

5）動(dòng)銷率。動(dòng)銷率高直接和排名掛鉤，也是權(quán)重和排名的重要因素。

6）成交額。同等條件下，銷售額越高，權(quán)重和排名越好。

7）回頭率。老買家越多，回購(gòu)率越高且老買家的等級(jí)越高，對(duì)買家留存率影響會(huì)越大，權(quán)重和排名也會(huì)越高。

8）收藏加購(gòu)。看起來(lái)不起眼，但是收藏加購(gòu)越多，證明這個(gè)產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中受歡迎度較高。

9）交易筆數(shù)。

10）買家數(shù)。

11）反作弊。

具體方法：將首頁(yè)60個(gè)產(chǎn)品數(shù)據(jù)（去掉付費(fèi)推廣的產(chǎn)品）全部下載到表格里面，通過(guò)計(jì)算各項(xiàng)數(shù)據(jù)的平均值，自己要做的就是超越對(duì)手的平均值，那你就可以排到首頁(yè)。

(二)付費(fèi)排名

1、標(biāo)王

PC左側(cè)首位核心價(jià)值：1688主搜左側(cè)第一位，買家關(guān)注度高，點(diǎn)擊率高。適合場(chǎng)景：近期打造爆品和品牌的商家，快速提升產(chǎn)品曝光，吸引更多優(yōu)質(zhì)買家。

PC右側(cè)首位核心價(jià)值：左側(cè)第一位的補(bǔ)充，右側(cè)圖文曝光，提升信息點(diǎn)擊率和買家詢盤。適合場(chǎng)景：適合推新品推爆品的商家，快速提升新品及爆品的知名度及曝光率。

無(wú)線端第一位核心價(jià)值：手機(jī)端搜索結(jié)果第一位，鎖定無(wú)線端采購(gòu)商家的核心位置，流量轉(zhuǎn)化高。適合場(chǎng)景：快消類，商家無(wú)線端采購(gòu)量高，幫助商家吸引無(wú)線端采購(gòu)買家。

2、網(wǎng)銷寶付費(fèi)推廣

PC左側(cè)8個(gè)廣告位，右側(cè)9個(gè)廣告位，底部5個(gè)廣告位。

移動(dòng)端每隔5個(gè)產(chǎn)品有一個(gè)廣告位。

具體規(guī)劃：30%的大詞也可以說(shuō)是主關(guān)鍵詞，60%的長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞，10%的精準(zhǔn)關(guān)鍵詞。

如果有展現(xiàn)但是點(diǎn)擊少，點(diǎn)擊率不高，那么就要修改主圖。（根據(jù)情況具體分析）

如果有展現(xiàn)也有點(diǎn)擊，而沒(méi)有轉(zhuǎn)化或者轉(zhuǎn)化率不高，那么就要修改詳情頁(yè)。

如果又有點(diǎn)擊又有瀏覽但是轉(zhuǎn)化不高，說(shuō)明款式有問(wèn)題，需要趕緊換款式。

當(dāng)然還有一個(gè)細(xì)節(jié)，觀察1天、3天、7天、14天數(shù)據(jù)及28天的數(shù)據(jù)，

這樣觀察一個(gè)月之后你就能斷定這個(gè)款是否能做爆？是否有冠軍潛質(zhì)？

三、標(biāo)題優(yōu)化

1、詞庫(kù)

第一步：我們把首頁(yè)的所有標(biāo)題全部復(fù)制下來(lái)，復(fù)制到word文檔中。

第二步：找出所有標(biāo)題的關(guān)鍵詞，然后做成一個(gè)關(guān)鍵詞詞庫(kù)。

第三步：同樣的道理，我們找出標(biāo)題中的修飾詞，然后組成修飾詞詞庫(kù)。

說(shuō)白了就是：利用新建的關(guān)鍵詞詞庫(kù)+新建的修飾詞詞庫(kù)=新的標(biāo)題！

2、組合標(biāo)題

1）組合的標(biāo)題要看起來(lái)順眼、聽(tīng)起來(lái)順口、讀起來(lái)順耳朵。

2）選修飾詞時(shí)一定要選擇熱度比較高的修飾詞進(jìn)行組合

3）標(biāo)題要冷熱相宜，不能全部都是熱詞放到一塊，要打亂但也要遵循第一條標(biāo)準(zhǔn)。

技巧是這樣的，我們把熱詞拆開(kāi)一些用關(guān)鍵詞擋在中間

4）參考同行標(biāo)題關(guān)鍵詞的同時(shí)，還應(yīng)該關(guān)注阿里指數(shù)的阿里排行中的上升榜、熱搜榜、轉(zhuǎn)化率榜。

這里要說(shuō)明一下，取詞時(shí)要注意：看上升榜，選詞時(shí)一定要選搜索趨勢(shì)高、搜索指數(shù)高的詞，而且是選最近30天。

然后綜合起來(lái)選出現(xiàn)最多、搜索指數(shù)高、全站商品數(shù)少的。

3、標(biāo)題公式

1）類目詞放前面：比如廣告機(jī)、男裝、女裝。

2）高搜索詞放中間，比如廣告機(jī)戶外。

3）緊密詞不能拆，比如觸摸屏查詢一體機(jī)。

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